今天的小公司，明天的大企業

今天的小公司，明天的大企業

大企業的成就值得我們學習，但其實除了這些老大哥們，市場中還有許多深藏不露的實力派，以創新的方法和眼光，打出一片天。換個角度，看這些小而美的企業是如何成為行業中的頂尖份子，從而瞭解市場新發展、看見產業新轉機。

無論身在何種產業、創立的時間早晚，每一家企業都曾經只是小公司，而今日成功的種子，也往往是在昨日就已種下。
今天的小公司，可能就是明日的大企業。日本《日經商業週刊》、美國《商業週刊》及《財星小企業》均於2007年中，選出了多家深具潛力、成長最快速、紅火的小企業進行分析。這些獲選的企業，未必都是新創的科技公司，也有許多是歷史悠久的傳統產業，但卻都能厚植實力、抓住商機，創造高成長。
從這些深具潛力的小企業身上，我們不僅可以觀察他們是如何找到商機、化危機為轉機，進而有機會成為明日的產業巨擘；也可以瞭解百年老店該如何進行轉型；更可以看出產業的未來發展，找到下一波市場趨勢。

日本篇：專注技術，分散風險

• 印刷達人：日本寫真印刷（Nissha）

「除了水與空氣之外，世界上沒有我們不能印刷的物品」--這是以印刷和薄膜轉印技術聞名的日本寫真印刷(Nissha)的企業標許。

透過獨有的「Nissha IMD」這項塑膠成型與轉印塗裝多工合一的技術，無論是手機、汽車內裝面板與外裝、筆記型電腦或化妝品包裝的印刷，都難不倒日本寫真印刷。而由於技術已達世界級標準，因此包括惠普(HP)、諾基亞(Nokia)和任天堂(Nintendo)在內的知名大廠，都成為其顧客。

一般的塑膠外殼在成型之後，必須再加上塗裝與加工的手續，但是日本寫真印刷的「Nissha IMD」技術，卻能以膠捲般的轉印箔片，在模具成型加工的樹魯射出階段，就能同時完成轉印與塗裝，以多工合一的方式，節省了成本和時間。

事實上，日本寫真印刷最早是以商業印刷為核心業務。至於Nissha IMD這項技術，則是該公司會長鈴木正三在公司發展的過程中，意識到以紙張為主流印刷介的時代勢將成為過去式，於是一心想找到新的發展方向。在1970年代，鈴木正三利用在薄臘上重複印刷色料與光澤塗料的薄膜轉印技術，使得成型的模具在射出樹魯的同時，薄膜上的圖案也已轉印在塑膠外殼上，成型與印刷上光一次完成。

這項技術被應用在惠普筆記型電腦Pavilion Entertainment Note Book dv2000系列，外殼以和風石庭的紋路做為設計的主要概念，由於若以從前的塗裝技法有相當難度，因此惠普一度放棄了這個設計概念。最後，由日本寫真印刷以IMD技術，將立體的飾板在樹魯射出成型階段，就同時完成塗裝與轉印的裝飾動作，多工合一實現了設計的理念與節省成本的夢想。

此外，通用汽車(GM)一款休旅車HUMMER H3的車身內裝儀表板，也是以「Nissha IMD」轉印技術取代了原本的塗裝技術，呈現出金屬感。由於只要一次就能將所有內部儀表板做成型與轉印，不但有效地控制成本，又能呈現出絕佳的質感，因此，當H3在底特律車展中亮相時，通用汽車的高階主管便對日本寫真印刷的技術發出了讚嘆。

目前，日本寫真印刷已陸續在東南亞增加生產據點，秉持著「客戶在哪裡，我們就去那裡設廠；時代如何改變，我們就根據不同的材質開發新的印刷轉印技術」的精神，持續擴張公司規模。

• 善意購併人：MARUWA（丸和）

丸和是目前世界最大的電子陶瓷材料廠商，不但已在日本東京、名古屋、新加坡和倫敦等地發行股票，亦在日本、馬來西亞、印度、菲律賓和台灣等地設廠。

不同於「落井下石」的惡意購併手段，丸和在業界是以「雪中送炭」的善意併購聞名。對丸和而言，併購是在對經營不善的企業伸出援手的同時，也擴充自己原本不足的技術。

丸和之所以選擇以購併做為擴大事業版圖的跳板，進而逐漸補足自己尚未具備的技術，主要是因為該公司曾在2003年受到經常利益出現10億日圓赤字的教訓。由於丸和當時的客戶過於集中在電腦、手機和家電廠商，因此在網路泡沫破滅之後，公司的營運便大受影響。社長神戶誠由此悟出了一個道理：如果能夠將客戶的業種增多，就可以降低某個行業泡沫化的風險。

在危機意識的驅使下，丸和先是在2003年併購了兩家石英相關事業，取得了半導體生產裝置所須的材料，也為公司在隔年增加了39億日圓的營業額；接著又在2004年併購LED事業，將事業版圖延伸到太陽能與LED照明事業，使得自家企業的技術不斷升級。

美國篇：抓住新需求，拓展新業務

• 網安守門員：Vasco Data Security International

由於遴選標準的不同，由美國《商業週刊》(Business Week)和《財星小企業》(Fortune Small Business)雜誌分別挑選出來的「100家高速成長小企業」名單，重複比例不高，其中一家便是「國際法斯科資料安全」(Vasco Data Security International)公司，在《商業週刊》「100家最佳小企業」中排名第4，在《財星小企業》雜誌「100家成長最快速小企業」中排名第11。

法斯科被譽為線上交易的安全護衛，專為網路銀行提供類似「電子金鑰」的服務。截至目前，法斯科已連續第17季獲利，並以每天新增1個銀行客戶的傲人績效，持續地快速成長。

雖是一家美國公司，但法斯科的主要客源，多半來自歐洲。為維護網路交易的安全，美國銀行業者通常會要求顧客設定一個，「與生活相關的問題」(life question)，如寵物名字或居住過的街導等，以進一歲認證顧客身份。

然而在歐洲，許多金融機構卻是仰賴法斯科的「數位通行證」(Digipass)技術，每當上網交易時，顧客便要透過一個如行動電話般大小、內建微處理器的手持式裝置，先輸入姓名和密碼，以取得一個隨機的數字；而在此同時，銀行電腦也會同步產生一個隨機的數字，若二者不相符，就無法進行交易。

現年63歲的肯鐸．韓特(T. Kendall Hunt)是法斯科執行長，他是在因緣際會的情況下，接掌了這家公司。40歲那年，韓特中年失業，對於「為別人工作感到厭倦不已」，但也不是很清楚自己接下來想做什麼，於是就先從事6年左右的顧問工作。

直到1989年，有個舊同事向他提及一家販售網路交易安全設備的新創公司，即法斯科。雖然法斯科當時處於虧損狀態，但由於客戶之一是荷蘭銀行(ABN Amro)，因此韓特直覺嗅出，這家小公司的反駭額技術必定有其過人之處，才能爭取到如此大型的客戶。

於是，韓特拿出用自己房子二次抵押的30萬美元，取得買下這家公司的購置權(option),並自行出任執行長。上任後，為刪減開支，韓特一口氣將員工數從30人縮編到只剩4人，逐步改善公司體質，並在1991年正式買下法斯科。

在韓特的帶領下，法斯科於1998年成為上市公司，他自己也在一年後帶退休。不料，由於公司人員擴張過快，加上適逢歐美兩地經濟不景氣，韓特只得重披戰袍，一方面大富裁員，另一方面也調降「數位通行證」售價，以吸引更多企業顧客。此舉不但奏效，還因為客戶數增多，為公司創造出規模經濟的效益。

自創立以來，法斯科的技術便遙遙領先競爭對手，所以研發預算無須太高，毛利更高達66%。如今，法斯科已有多達200名員工，今年第一季又簽下94個新銀行客戶，總計己有近750個金融機構使用其網路認證的技術及產品，包括匯豐銀行(HSBC)、荷蘭合作中央銀行(Rabobank)和荷蘭ING銀行等。

此外，近來獲准在中國從事消費金融業務的8家外商銀行中，有7家都是法斯科的客戶。從法斯科在歐洲和亞洲的蓬勃業務看來，便不難理解韓特為何對於美國的業務成長緩慢，一副老神在在了。

韓特認為，反正哪裡有生意做，他就去哪裡。何況，隨著網路銀行的日漸普遍，電子盜刷、盜用的情況，勢必將日益猖獗，也是法斯科的重要商機。

• 手槍始祖：Smith & Wesson Holding Corp.

《商業週刊》在公佈其2007年「100家最佳小企業」時指出，讀者可能會預期名單中充斥著成釀快速的科技公司，或時髦的消費性產品製造商。然而，這類公司只佔其中一部分，居多數的反而是來自「舊經濟」(Old Economy)的企業，如能源、金屬公司或國防工業承包商等；而且，其中不乏創立時間長達數十年或上百年的「老字號」。

發明了全世界第一把左輪手槍的「史密斯威森」(Smith & Wesson)就是其中之一，在100家小企業中，排名第77。該公司創立於1852年，迄今已有155年的歷史，一直是輕武器界或更廣大市場裡，全球辨識度最高的品牌之一。美國知名影星克林．伊斯威特(Clint Eastwood)在《緊急追捕令》(Dirty Harry)這部警罪槍戰電影中所持的點44Magnum手槍，便是史密斯威爾森出品的。

靠著專注於手槍，史密斯威森走過輝煌的歲月，但隨著科技的快速變遷，這樣的數十年如一日的「執著」，反倒變成了不知變通的「笨扭」。

根據市場調查，槍枝購買者有意向史密斯威森購買霰彈槍、獵槍、彈藥，甚至安全警報器材。乍看之下，這是好消息。問題是，這些類別的產品，史密斯威林一樣也沒有。此外，由於未能固守既有的警政和軍事市場，該公司在各地方警用手槍這塊市場的佔有率，竟從逾95%大幅滑落到只剩10%。

「這是一個很棒的品牌，但卻什麼也沒做，」說這話的是於2004年接掌執行長的麥可．高登(Michael F. Golden)。因此，他自上任以來，便致力於重新界定公司業務，並為公司引進來自各行各業的高階主管，以為公司注入新血及新思維。

如今，史密斯威森不但陸續推出手槍、霰彈槍及獵槍等新產品，還積極進行品牌授權(licensing)，無論在男性古龍水、甚至烤肉架上，都可看到史密斯威森的品牌名稱，儼然成為企業成功進行品牌延伸的典範之一。

來到史密斯威森之前，高登對槍枝一無所知。不過，他很快就找出問題所在，帶領公司達到新境界。高登上任之初，公司幾乎毫無獲利，但最近一個會計年度，營收增加27%，達到1億6000萬美元；獲利成長66%，成為900萬美元；股價也在去年增加超過1倍。

除了推出新產品及授權，以延伸品牌，高登也透過收購，以強化公司競爭力。2007年1月，史密斯威森以7000萬美元，買下來福槍大型製造商之一「湯姆森中心武器」(Thompson/Center Arms)公司；而湯姆森擅長製造的長槍，是一塊每年高達11億美元的市場，幾乎是手槍零售市場的兩倍。高登表示，湯姆森在製造長槍管的專業，將有助於加速史密斯威森在更多新領域的成長。

展望未來，史密斯威森將大力爭取美國軍方點45口徑手槍的採購合約，而且還僱用一位海軍陸戰隊退役軍人，負責推動相關業務。這家百年老店，像是槍上了膛，蓄勢待發。

• 婚禮規畫師：The Knot

結婚是甜蜜的，但不得不承認，婚禮的規畫，卻是累人的。準新人都想為自己安排一場難忘的婚禮，但往往又千頭萬緒，不知從何著手。

看準了市場需求，在美國排名第一的婚禮網站「蝴蝶結」(The Knot: http://www.theknot.com/)的創立宗旨，便是為準新人提供籌備婚禮所需的資訊及服務，而且除了以網站做為資訊平台，還涉足雜誌、書籍等出版品，在2006年創下7300萬美元的業績，首度闖進《財星小企業》雜誌「100家成長最快速小企業」，便得到第15名的好成績。

蝴蝶結公司成立於1997年，在網路泡沫破滅前，趕上了達康公司(dot.com)爭相上市發行股票的末班車，但隨後卻也進入了公司的黑暗期，股價一度跌到只剩42美分（截至2007年7月中，該公司股價在Nasdaq為近20美元）。

儘管如此，由4人合力創辦的蝴蝶結，並未失去信心，並且透過節省開支、延伸觸角及善用網路的互動性，走出了低潮。目前負責經營的仍是其中兩位創辦人，也是一對夫妻：劉大衛(David Liu)和卡莉．隆妮(Carley Roney)。

在網路熱潮中創立的達康公司，通常都有花錢如流水的習性。然而，當其他網路新貴動輒斥資數百萬美元打廣告時，他們從未買過廣告；正當競爭對手揮霍創投基金，為全體員工購買800美元一張的Aeron舒適座椅時，他們才買了3把。

這就是蝴蝶結成功的關鍵：必要時才花錢。最佳的行銷工具，不是廣告，而是創造及提供優質的婚禮資訊及服務。此外，當讀者的閱讀媒介日益朝網路傾斜時，劉大衛和隆妮卻從網路跨入傳統平面媒體，陸續創辦和出版《蝴蝶結》(The Knot)雜誌，以及多本不同婚禮主題的書籍。

如今，蝴蝶結網站每月個別訪客(unique visitor)多達320萬人（並非總流量，而是以不同身份上站的訪客數），而且每天申請加入新會員的人數，多達3000人。即使是大型媒體集團Conde Nast旗下的同質性網站brides.com，流量亦僅有蝴蝶結網站的三分之一到四分之一。

在公司負責創意發想的隆妮表示，他們充分利用網路的互動性，開放聊天室讓準新人在其中無所不談，而只要有人問及服飾、蛋糕或飾品等資訊，網站就會張貼出個式各樣可供轉寄的圖片。

蝴蝶結也透過收購，擴張自己在婚禮規畫市場的佔有率及影響力。2000年，該公司以1000萬美元買下婚禮雜誌出版商Wedding Pages，試圖跨出紐約市，在不同區域販售廣告版面。2006年，蝴蝶結又收購最大競爭對手Wedding Channel(weddingchannel.com)，累計已搶下婚禮網站高達80%的流量。

彷彿要伴隨新人一起成長一般，蝴蝶結近來又推出針對新婚夫婦的雜誌及網站「愛巢」(The Nest)，以及針對懷孕婦女及新手父母的「愛巢寶貝」(The Nest Baby)網站。或許，隨著顧客的人生進入不同的階段，隆妮和劉大衛就會再構思出新的商機。

• 糖果夢想家：Rocky Mountain Chocolate Factory

你也曾做過這樣的夢嗎？與另一半找一個僻靜小鎮，養一窩孩子，享受簡單的生活。法蘭克．克雷爾(Frank Crail)做到了。他捨棄科技創業家的生活，搬到人口僅1萬5000人的科羅拉多州都蘭果(Durango)小鎮。

夢想實現了，但問題也來了：該怎麼謀生呢？克雷爾說：「我只有兩個選擇，開洗車廠和巧克力店。我不是會洗車的人，所以只好開巧克力工廠。」如今，以全美零售據點多寡而論，克雷爾的「洛磯山巧克力工廠」(Rocky Mountain Chocolate Factory)是全美最大的巧克力零售商，超過Godiva和See's，在《財星小企業》雜誌「100家成長最快速小企業」中，排名第80。

洛磯山巧克力工廠在全美44州，共有325家店，今年打算再開40家。2007會計年度，該公司營收提升13%，達到3160萬美元；獲利成長17%，達到空前的470萬美元。

一開始克雷爾不只不會洗車，賣糖果也不太行。他在一張乒乓桌上，混和他的第一批巧克力，弄得一場糊塗，堅果糖塊(cluster)大得像曲棍球橡皮圓盤一樣；花生奶油杯的尺寸也過大。不料，人們反而喜歡這種超大尺寸的糖果，而且還經常在克雷爾埋頭於開放式廚房裡手忙腳亂時，前來店裡買巧克力，兼看老闆出糗。

洛磯山巧克力工廠的直營店或加盟店，很多都是開在度假勝地的城鎮裡。他說「度假時，人們有錢可花，也不會節食，而且總得帶點東西回家給親朋好友。」

或許是創業之初，公司發展便非常順遂，使得克雷爾在1980年代和1990年代進行快速擴張，但多半都未能獲利，因為公司的手頭常常很緊，因而也難以招募有經驗的高階主管，儘管如此，克雷爾卻持續擴張版圖，還成立另一個糖果連鎖店Fuzziwig's。

在獲利欠佳的情況下，知名大廠惠特曼糖果公司(Whitman's Candies)曾在1999年出價1600萬美元，有意收購洛磯山。受到刺激的克雷爾婉拒了，從此勵精圖治，先是找來一位財務長，接著關閉許多虧損的店面，還廉價賣掉Fuzziwig's。如今，公司非但沒有負債，每年還會發配每股40美分的股息。

為避免重蹈覆轍，克雷爾不再盲目展店，而是謹慎地招募有心經營巧克力事業的加盟店，務必要確保加盟者確實瞭解，要成功經營一家店面，是要非常辛勤工作的。他從過往經驗學到的重要一課便是：經營一家巧克力店，並非可以讓人一夜致富的工具。

時至今日，65歲的克雷爾經常四處奔波，找尋新的展店據點。對照於當年許下的簡單生活的夢想，這樣的生活一點也不單純。不過，他確實達成了其中一個願望：他和太太養育了7個孩子；而且，個個都很會做糖果。

【From No.33 MANAGER today】